3 palabras mágicas para cambiar un “No” por un “Sí”, según los vendedores más inteligentes del mundo.

These 4 Magic Words Can Turn “No” Into “Yes”, According to the World’s Smartest Salespeople

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Fuente / Source: Inc.com
Por / By: Geoffrey James
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Muchas personas tontamente creen que vender consiste en decirle al cliente por qué necesita el producto o servicio. Bajo esta idea, si trabajas duro para crear un argumento de venta convincente, obtendrás muchos clientes.

Eso tal vez sea cierto si estás vendiendo Veg-a-matics o aceite de serpiente, pero vender a empresas implica sostener conversaciones con significado. Y como a nadie le gusta que le digan qué hacer, en el momento en que empieces a hablar de lo importante que es tu producto, pierdes.

Esto aplica ya sea que estés cara a cara o en línea. Para eventualmente vender algo, debes mantener una conversación:

1) aprender lo suficiente acerca de tu cliente, para…

2) proponer un trato que tenga sentido desde su perspectiva.

Las cuatro palabras más importantes para mantener esa conversación son: “Solo por curiosidad, …”

Por ejemplo, los vendedores novatos y las personas que venden como parte de su trabajo (es decir, la mayoría de los empresarios) tienden a verse bloqueados cuando escuchan “No” o que “No les interesa”. De hecho, las respuestas negativas en realidad son partes útiles de la conversación.

Entonces, supongamos que estás hablando con un cliente potencial, que dice “Lo siento, no me interesa”. Tienes tres cursos de acción:

  • Rendirse. Probabilidad de hacer una venta: 0%
  • Sigue hablando y espera que cambien de opinión. Probabilidad de hacer una venta: 1%
  • Descubrir por qué han dicho que no y abordar este problema. Probabilidad de hacer una venta: entre 10% y 50%, dependiendo de sus habilidades de ventas.

Obviamente, quieres probar el # 3. Sin embargo, si dices “¿Por qué?” o “¿Por qué no?” suenas como un niño pequeño o, peor aún, el vendedor fastidioso que simplemente no acepta un “No” por respuesta.

La frase “solo por curiosidad” mantiene la conversación sin que seas percibido como un vendedor “pesado” o “molesto”. Por ejemplo:

Cliente: “No estoy interesado”.
Tu: lo entiendo completamente, pero, solo por curiosidad, ¿por qué no estás interesado?

He aquí por qué eso funciona:

Al decir “Entiendo completamente”, usted indica que oyó el “no” y que lo respeta. Luego, al dirigir con “Solo por curiosidad …”, le ha pedido al cliente que lo eduque sin cuestionar esa decisión.

El resto de este artículo está disponible en el sitio original del autor en inglés aquí. Traducción al español provista por pluraL

These 4 Magic Words Can Turn “No” Into “Yes”, According to the World’s Smartest Salespeople

Many people foolishly believe that selling consists of pitching. Under this way of thinking, if you work hard to create a compelling sales pitch or elevator pitch, you’ll get plenty of customers.

Maybe that’s true if you’re selling Veg-a-matics or snake oil, but selling to businesses means having meaningful conversations. And because nobody likes being talked at, the moment you start pitching, you lose.

This is true whether you’re face-to-face or online. To eventually sell something, you must keep a conversation going to 1) learn enough about the prospect to 2) propose a deal that makes sense to that prospect.

The most important four words to keeping that conversation are: “Just out of curiosity,…”

For example, novice salespeople and people who sell as part of their job (i.e. most entrepreneurs) tend to be stymied when they hear “No” or “Not interested.” In fact, negative responses are actually useful parts of the conversation.

So, then, let’s suppose you’re talking with a prospect, who says “Sorry, not interested.” You have three courses of action:

  • Give up. Likelihood of making a sale: 0%
  • Keep talking and hope they’ll change their mind. Likelihood of making a sale: 1%
  • Find out why they’ve said no and address that issue. Likelihood of making a sale: somewhere between 10% and 50%, depending upon your sales skills.

Obviously, you want to try #3. However, if you blurt out “Why?” or “Why not?” you sound like a toddler or, worse, the hated salesperson who won’t take “No” for an answer.

The phrase “Just out of curiosity” keeps the conversation going without making you seem like a jerk. For example:

Prospect: “I’m not interested.”
You: I understand completely. Just out of curiosity, why aren’t you interested?”

Here’s why that works:

By saying “I understand completely” you signal that you heard the “no” and that you respect it. Then, by leading with “Just out of curiosity…”, you’ve asked the prospect to educate you without questioning that decision.

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